Новости
Статьи
Здоровье
Дневники
Книгомания
Психология
Зарегистрироваться на сайте на Главную Написать письмо
 
Содержание
Новости0
В мире
В России
В столицах
В провинции
Главная1
Женские организации2
Женщина и бизнес3
Бизнес-старт
Бизнес-идеи
Бизнес-консультации
Бизнес-истории
Стиль жизни4
Женщина и политика5
Власть
Оппозиция
Законопроекты
Война
Женщина и карьера6
Секреты успеха7
Отношения8
Психология9
Голая правда10
Секреты красоты11
Здоровье12
Мой дом13
Ремонт
Интерьер
Фэн-шуй
Кухня
Досуг14
Кино
Хобби
Путешествия
Книгомания15
Книжная полка
Графомания
Техпомощь16
Компьютер
Автомобиль
Связь
Выбираем технику
Записная книжка17
Зодиак18
Дневники19
Обратите
внимание



 
     
Главная | Женщина и бизнес | Бизнес-консультации | Чего хочет женщина?
 
  23 октября 2006
Какие заблуждения мешают производителям и продавцам при работе с представительницами слабого пола? Об этом – во второй статье цикла о гендерном маркетинге.

мечтыКакие заблуждения мешают производителям и продавцам при работе с представительницами слабого пола? Об этом – во второй статье цикла о гендерном маркетинге.

Миф первый:
женщины зарабатывают меньше мужчин, поэтому продавцам нет смысла уделять им повышенное внимание

Собственных денег у некоторых женщин действительно может быть не очень много. Тем не менее, 83% всех потребительских трат совершают представительницы слабого пола! Каким бы ни был доход женщины, именно она чаще всего распоряжается тем, как потратить деньги мужа. Автор книги «Представьте себе!» Том Питерс приводит следующие данные: женщины принимают решение о покупке той или иной домашней мебели в 94% случаев, при покупке туристических путевок – в 92%, товаров для обустройства дома – в 80%, а электротехники – в 51% случаев.

Кроме того, подавляющее большинство офис-менеджеров и значительная часть руководителей отделов снабжения – женщины. Именно они подбирают поставщиков и партнеров, определяя, у кого компания будет закупать необходимые товары.

Таким образом, многие представительницы прекрасного пола выступают сразу в трех «потребительских» ролях. Во-первых, они покупают товары для себя. Во-вторых, для членов своих семей. И в-третьих, для компаний, в которых работают. Соответственно, деньги, вложенные в «маркетинг для женщин», приносят куда большую прибыль, чем средства, потраченные на «обработку» мужчин.

При этом число женщин, зарабатывающих больше мужчин и распоряжающихся своими деньгами «на все 100», постоянно растет. В США более чем в 50% домохозяйств основной доход обеспечивают работающие жены. Да что там Штаты! По результатам исследования, проведенного в 2004 году компанией Grant Thornton, в 89% российских компаний руководящие посты различного уровня занимают женщины. По этому показателю наша страна заняла первое место в мире. На втором оказались Филиппины (85%), и только на третьем – США (75%). Известно также, что в российском малом бизнесе начальников всего на 8% больше, чем начальниц. Естественно, что доходы топ-менеджеров женского пола сопоставимы с доходами мужчин или превышают их.

Однако большинство компаний как будто не замечают «женский» рынок, не ищут новых возможностей для его освоения, не пытаются понять психологию представительниц прекрасного пола и заговорить с ними на одном языке.

Многие компании опасаются, что, уделяя больше внимания женщинам, они потеряют потребителей-мужчин. Напрасно! Если товары и уровень сервиса будут соответствовать завышенным требованиям женщин, то они обязательно устроят и мужчин. Поэтому увеличение эффективности работы с представительницами слабого пола повлечет за собой и резкий рост уровня удовлетворенности среди потребителей-мужчин.

Миф второй:
товары «для всех» производить выгоднее, чем специализированную продукцию для женщин

Во многих случаях это утверждение очень спорно. Если точно определить потребности женщин, то можно добиться отличных результатов.

В 1998 году британские предприниматели Джон и Эшли Симс случайно заметили, что женщины вращают дорожные географические карты, чтобы определить направление, в котором им следует двигаться. Тогда они решили издать необычную карту. Одна из ее сторон была выполнена в соответствии со всеми стандартами. А на обратной стороне они поместили ту же карту, но вверх ногами: юг на ней был расположен вверху, а север – внизу. Заказы на необычную новинку поступили от 15000 женщин.

ЦИТАТА:

"Женщины и мужчины могут быть схожи на 95% и различаться только на 5%, но эти 5% определяют огромную разницу! ДНК мышей и людей тоже сходны на 95%. Каждый вид имеет по два глаза, по два уха, по четыре конечности… Но если бы в один прекрасный день вашими клиентами стали мыши, вы бы не стали использовать для них такой же маркетинговый подход, как для людей. Вероятно, вы предложили бы мышам сыр и говорили с ними высоким, писклявым голосом. Разница между женщинами и мужчинами настолько же существенна, как между мышами и людьми".
Из книги "Как покупают женщины" Марты Барлетта.

В 1998 году, когда производители сотовых телефонов соревновались друг с другом в том, у кого из них «круче» технологии, Nokia наладила выпуск мобильников со съемными разноцветными панелями. Женщины приняли новшество на ура. Благодаря этому и другим маркетинговым шагам Nokia, по данным компании Dataquest, увеличила за тот год свою долю на мировом рынке мобильных телефонов с 19,1% до 22,9%. А прежний лидер – американская корпорация Motorola переместилась на второе место.

– Несмотря на то что в последнее время сформировался очень перспективный класс потребителей – обеспеченные женщины, их предпочтения мало кто учитывает, – считает креативный директор брэндингового агентства UNIQA Алексей Якушик. – Например, с каждым годом растет число женщин-автомобилисток. Скоро их будет почти столько же, сколько водителей-мужчин. А все авто, по большому счету, спроектированы для представителей сильного пола – «женские» модели машин можно пересчитать по пальцам.

А все потому, что многие компании полагают, будто женщины мало интересуются исконно «мужскими» товарами – автомобилями, компьютерами и т. п. Это серьезное заблуждение! Да, женщины не относятся к ним как к дорогим и любимым «игрушкам», но это вовсе не значит, что они не покупают дорогую технику и машины. Те, кто сумел вовремя почувствовать это, «снимают сливки». Например, по данным компании «Инком-Авто», объем продаж «женской» модели автомобиля Daewoo Matiz в мае 2005 года более чем в три раза превысил соответствующий показатель мая 2004 года.

Миф третий:
отправляясь в магазин, женщины плохо представляют, что они хотят купить

Такая иллюзия может возникнуть, если понаблюдать за поведением женщин в торговом зале. Они могут часами блуждать по магазину, рассматривая товары или примеряя одежду. А после этого… уйти ни с чем. В таких случаях мужчины думают, что женщины отправляются за покупками, не имея конкретной цели. Но это не так. Просто, в отличие от мужчин, женщины слишком хорошо знают, чего они хотят!

Как уже говорилось в предыдущей статье («СБ» № 1-2, 2006), подбирая товар, мужчины стремятся побыстрее достичь своей цели – сделать покупку – и уйти из магазина. Поэтому обычно они делают выбор из двух-трех приемлемых вещей. Женщины же будут искать нужную им вещь до тех пор, пока не убедятся, что товар этот для них не просто приемлем, а наилучший из всех возможных. Маркетологи называют это поиском «идеального варианта».

К примеру, покупая брюки, среднестатистический мужчина обратит внимание на то, как они сидят, насколько удобны, какой они марки и сколько стоят. Женщина же дополнительно к этому станет анализировать множество других факторов. Достаточно ли изящны эти брюки, чтобы носить их в менее официальной обстановке? Сильно ли они будут мяться? Придется ли отдавать их в химчистку или можно будет стирать дома? Как они будут смотреться с новой кофточкой, купленной на прошлой неделе? Подобных вопросов у женщины может накопиться несколько десятков.

На поиск идеального товара представительницы слабого пола тратят уйму времени. По статистике, 61% покупательниц, прежде чем принять решение о покупке одежды, посещают несколько разных магазинов. Но что интересно: женщины никогда не считают, что время на шопинг потрачено зря.

Чтобы покупка состоялась «здесь и сейчас», а не в магазинах конкурентов, продавец должен мягко убедить женщину в том, что она наконец нашла именно то, что ей нужно. Для этого сначала нужно выяснить потребности клиентки. Затем надо помочь ей провести сравнительный анализ, представив разные варианты товара и описав преимущества и недостатки каждого. После этого потенциальная покупательница должна получить исчерпывающие ответы на все интересующие ее вопросы. И, наконец, продавцу необходимо рассказать женщине о выгодах, которые она получит, если не станет откладывать покупку на потом (бонусом может стать небольшой подарок от фирмы, скидки на следующие покупки, гарантия и сервисное обслуживание, бесплатная доставка, возможность приобретения товара в рассрочку и др.).

Прочитав это, многие мужчины-руководители наверняка подумают, что такие «игры» с капризными покупательницами «не стоят свеч». И будут неправы. Очень требовательно подходя к первой покупке, женщины, как правило, надолго сохраняют «верность» любимым маркам и магазинам, совершая повторные покупки аналогичных товаров или услуг. Кроме того, представительницы слабого пола охотно делятся новостью об удачном приобретении с подругами и знакомыми. По данным, которые приводит Том Питерс, мужчина рекомендует товар в среднем 2,6 приятелям, а женщина – 21 человеку! При этом очень важно, что устная реклама обладает такой силой убеждения, которую не обеспечит ни один из маркетинговых инструментов.

Миф четвертый:
женщины склонны совершать спонтанные покупки

Действительно, когда дело касается недорогих «мелочей», женщина, придя в магазин, может купить гораздо больше товаров, чем она планировала изначально. Этим с успехом пользуются владельцы супер- и гипермаркетов. В большинстве из них система навигации выстроена таким образом, чтобы выйти из магазина можно было только после того, как пройдены все «тропинки» с расположенными вдоль них витринами.

– Именно так спроектированы, в частности, магазины ИКЕА, – рассказывает исполнительный директор брэндингового агентства Mildberry Вадим Журавлев. – В результате женщины покупают массу «лишних» вещей – в одном отделе им может понравиться «миленькая подушечка», в другом – «прелестное ситечко»… Благодаря этому растет сумма среднего чека.

Но при выборе более «серьезных» и дорогих товаров или услуг – бытовой техники, мебели, автомобиля или турпутевки – женщина поступает с точностью до наоборот. Прежде чем сделать покупку, она готова проанализировать массу информации о представленных на рынке товарах. В общении с потенциальными покупательницами выигрывают те, кто, зная об этой «женской привычке», способен предоставить своим клиенткам больше сведений о товаре и дать хороший совет. Как это реализовать на практике?

Во-первых, нужно размещать как можно больше информации на упаковке товара. Во-вторых, необходимо обучать сотрудников магазина, чтобы они были готовы дать покупательницам подробные разъяснения. Ни в коем случае нельзя стремиться к тому, чтобы побыстрее избавиться от назойливой клиентки! Ей надо уделить столько времени и внимания, сколько нужно, прислушиваясь к тому, что она хочет купить, а не просто пытаясь продать ей наличествующий товар. И, наконец, не надо бояться сравнивать свой товар с продукцией основных конкурентов. На первый взгляд, это противоречит здравому смыслу: получается, что вы фактически снабжаете свою потенциальную клиентку информацией о конкурентах. Но можно взглянуть на это и по-другому. Женщина в любом случае будет проводить свой собственный сравнительный анализ товаров, и, пока она этого не сделает, покупка будет все время откладываться. То есть, предоставив женщине всю необходимую информацию, вы ускорите процесс принятия решения.

Кроме того, большинство женщин испытывают чувство благодарности к тому, кто помогает им найти «идеальный вариант», и считают, что они лично обязаны этому продавцу или компании. Поэтому даже если конкурент предложит ей товар или сервис, качество которого будет чуть выше, женщина не придаст этому решающего значения (если только преимущества конкурента не окажутся сокрушающими). По мнению Тома Питерса, если раньше компании просто заключали с женщинами «одноразовую» сделку, то теперь они должны налаживать с ними долговременные отношения.

Миф пятый:
женщины приходят в восторг от «девичьих» товаров

Многие специализированные товары, окрашенные «в розовые тона», женщины встречают на ура. Но так происходит не всегда. При разработке нового продукта важно учитывать, как женщины воспринимают данную категорию товаров и чего ждут от нее. Например, производители холодильников давно выявили, что у женщин этот предмет бытовой техники ассоциируется… с мужчиной. «Холодильник помогает сохранять продукты – значит, он защитник» – именно так думают представительницы прекрасной половины. Поэтому наибольшей популярностью у них пользуются холодильники, наделенные чертами идеального мужчины: высокие, стройные, надежные и, конечно, с «мужским» именем – Nord, Indesit, Stinol, Ariston… «Бирюса» в этот ряд никак не вписывается. Возможно, поэтому она и уступает этим маркам по популярности.

Обычно представительницы прекрасного пола подозрительно относятся к «женским вариантам» тех технологичных товаров, которые долгое время использовались только мужчинами. К примеру, по данным исследований, в 2000 году 83% женщин по-прежнему предпочитали использовать для удаления волос мужские бритвенные станки, хотя в тот момент было уже много бритвенных принадлежностей, сделанных специально для женщин. Многие респондентки объясняли это так: «Бритье всегда было прерогативой мужчин. Значит, все новации и лучшие технологические решения применяются прежде всего при производстве мужских средств. Эти станки наверняка лучше, чем созданные для женщин». Потребовалось много лет, чтобы женщины перешли на продукцию, адресованную только им.

Опереди или проиграешь!

Безусловно, работать с женщинами гораздо сложнее, чем с потребителями-мужчинами. Покупательницы замечают любую мелочь и не прощают ошибок – будь то непривлекательный торговый зал или неопрятный продавец. Женщин невозможно привлечь какой-то одной яркой деталью – упаковкой или, к примеру, рекламой. Для них важны все нюансы, каждый из которых они оценивают со всей пристальностью. Тем не менее, игнорировать «рынок женщин» очень недальновидно. И дело не только в том, что представительниц прекрасного пола больше и их доходы постепенно сравниваются с доходами мужчин. Через пару десятков лет достигнут пенсионного возраста нынешние тридцатилетние женщины. Но это будут уже не те бедные старушки, которые живут в России сегодня, а вполне состоятельные и честолюбивые дамы. А поскольку женщины, как правило, живут намного дольше мужчин, все накопленные семейные активы будут сосредоточены в их руках.

Поэтому любая фирма, которая начнет серьезно заниматься маркетингом для женщин, сможет рассчитывать на завоевание значительной доли рынка – и сегодня, и в будущем.

ЭМАНСИПАЦИЯ

Раньше

Сегодня

  • Женщины тратили деньги мужчин
  • Снисходительность к женщинам
  • Сделка
  • «Покупка» брэнда
  • Женщины – «особый рынок»
  • Мероприятия на женском рынке
  • Женщины тратят собственные деньги
  • Прислуживание женщинам
  • Отношения
  • «Присоединение» к брэнду
  • Женщины и есть рынок
  • Стратегия – женский рынок

Из книги Тома Питерса «Представьте себе! Превосходство в бизнесе в эпоху разрушений».

Опубликовано в журнале Свой Бизнес#03 (44) 29.06.2006 г.




Новости
 

Ученые открыли секрет женского долголетия и крепкого здоровья. Об этом сообщили в западной прессе.
 
Выражение "сын полка" стало крылатым после выхода в свет в 1945 году одноименной повести Валентина

Получить "материнский капитал" смогут те, кто фактически ухаживает за ребенком
 
Дочь Пола Маккартни Стелла заявила, что намерена убить бывшую мачеху Хизер Миллз за осквернение памяти своей матери Линды Маккартни. Назвав топ-модель «сучкой из чистилища», дочка Пола Маккартни, находящаяся на последнем месяце беременности, обвинила ее в проблемах со здоровьем.

Лида Юсупова, 45-летний адвокат, кандидат на присвоение Нобелевской премии 2006 года, была одной из немногочисленных подруг Анны Политковской. Подруга и источник крайне щепетильной информации. Она живет в Грозном и с 1994 года работает в организации "Мемориал".
 
На перевозку толстых водителей и пассажиров в масштабах США ежегодно дополнительно расходуется $2.2 млрд. Американцы ежегодно тратят на 1 млрд. галлонов бензина (1 галлон - 3.78 литра) больше, чем американцы, жившие в 1960 году, только потому, что США охватила эпидемия ожирения.

В качестве ответчиков выступают областная станция переливания крови, где была получена ВИЧ-инфицированная кровь, и главное управление здравоохранения области. Уголовно дело, по которому проходил обвиняемым бывший руководитель
 
В конце минувшей недели выяснились неожиданные подробности дела о покушении на Анатолия Чубайса.
Главная | Реклама на сайте | Карта сайта | Контакты


Если кандидатом на следующих президентских выборах будет женщина, отдадите ли вы ей свой голос?
Проголосовало: 1670
Архив опросов
 


© 2004-2012
Сайт журнала для женщин - секреты красоты и успеха для деловых женщин

Rambler's Top100